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La psicología inversa es una técnica de persuasión psicológica que todos hemos empleado alguna vez. ¡Y no solo eso! Con seguridad podríamos decir que también hemos sido víctimas de ella.
Seguramente cuando eras niño tus padres te habrán dicho “¡Grita todo lo que quieras! ¡Que te escuche todo el mundo!”, con la esperanza de que hagas exactamente lo contrario: hacer silencio. Lo mismo ha sucedido con la comida: “¿No quieres las verduras? No importa, es comida para adultos”.
Y la psicología inversa no es algo que sólo suceda durante la infancia. En los adultos ocurre todo el tiempo: cuántas veces nos sentimos atraídos por esa persona que “se hace la difícil” o nos resulta inalcanzable.
¿Te suenan estos ejemplos? Esta técnica explica por qué tenemos cierta tendencia a contradecir las normas y sentirnos atraídos por aquello que se nos prohíbe. Vamos a ver con detenimiento qué es la psicología inversa.
Qué es la psicología inversa y cómo funciona
Para comprender qué es la psicología inversa, es clave saber que se basa en el principio de reactancia. ¿De qué se trata esto? La reactancia psicológica es una reacción emocional que se activa cuando sentimos que nos están imponiendo órdenes y nos obligan a hacer algo.
El fenómeno de la reactancia psicológica fue explicado por Brehm en 1966 y lo continuaron muchas investigaciones hasta el día de hoy. Los científicos explican que la reactancia es una respuesta en contradicción directa a las prohibiciones y presiones que afectan la libertad personal.
Otro autor reconocido en el área es Viktor Frankl (2003), quien también se ocupó de estudiar la psicología inversa y la denomina como “intervención paradójica”, afirmando que es una conducta que la gente usa de forma consciente. ¿Por qué es paradójica? Porque se trata de actuar de manera contraria a la que deseamos, pero en búsqueda de un beneficio.
Ahora sabemos que la psicología inversa busca provocar la reactancia. Por eso, si deseas cambiar la opinión de alguien orgulloso y ya intentaste convencerlo de todas las maneras posibles: indícale que haga lo contrario a lo que pretendes y obtendrás el resultado deseado.
La psicología inversa puede inducir la reactancia de muchas maneras. Lo importante es entender que podemos influir en la conducta de una persona solamente comunicando correctamente las opciones posibles, para que la persona sienta que está eligiendo con libertad.
Lo prohibido siempre nos resultará más atractivo, porque está en nuestra naturaleza desear aquello que no podemos alcanzar. Por esta razón, la psicología inversa está en relación directa con la motivación de las personas.
Cómo usar la psicología inversa
Está técnica persuasiva puede ser muy útil para ganar discusiones y obtener beneficios. Pero no es tan sencilla como parece. ¡La psicología inversa tiene sus secretos! Se trata de una habilidad que se puede perfeccionar y que también debe utilizarse con mucho cuidado.
Investigadores como Frankl (2003) y Cialdini & James (2009) se han preocupado por comprender cómo usar la psicología inversa para inducir la reactancia psicológica. A continuación, vamos a resumir las claves principales.
- Esperar el momento adecuado, porque la persona no siempre estará susceptible a la sugestión. La psicología inversa tiene mayor éxito cuando se ponen en juego las emociones y las respuestas impulsivas.
- Tener en cuenta a la persona indicada, que tenga una tendencia a la rebeldía y a desobedecer las órdenes. En estos casos incluso puede desviarse el eje de la discusión y se tratará de una lucha sobre quién tiene la razón. ¡Y esto puede ser una gran ventaja para generar la reactancia psicológica!
- Crear un misterio que llame la atención y produzca ganas de obtener respuestas. Los secretos siempre nos van a parecer más atractivos.
- Dar varias opciones para inducir la alternativa que deseamos. Si insistes tenazmente en una idea, y luego ofreces más opciones, le devuelves al sujeto la posibilidad de elegir con libertad.
- Provocar el ego, sobre todo cuando se trata de una persona orgullosa. Cuando le dices que no va a poder hacer algo… va a esforzarse por demostrar que estás equivocado.
La psicología inversa y la reactancia tiene mayor éxito si utilizas un tono de voz relajado y sin titubeos. ¡Recuerda! La otra persona debe tomarte con seriedad, porque tu objetivo principal es convencerlo de una idea.
Sin embargo, debes tener precaución. Algunas personas con baja autoestima son más vulnerables a las críticas y la provocación puede generarles un malestar mayor.
Ejemplos de psicología inversa
Para entender qué es la psicología inversa y cómo funciona, es útil pensar en los miles de ejemplos que podemos observar en distintos ámbitos de la vida diaria. Veamos dos ejemplos explicativos que todos conocemos: el amor y la propaganda.
Psicología inversa en el amor
Muchos se preguntan cómo usar la psicología inversa en el amor. Sin embargo, no es una receta mágica que se pueda aplicar ni es útil en todos los casos. Lo cierto es que la psicología inversa es sumamente utilizada en los primeros momentos de seducción, pero no debes abusar de ella.
Si te gusta una persona, seguramente pondrás en juego toda una serie de intentos para llamar su atención. Uno de ellos es la psicología inversa: llegará un momento en que tendrás que hacerte el desinteresado y el difícil para que el otro se fije en ti. Estas actitudes con seguridad despertarán su curiosidad.
También sucede cuando estamos esperando que la otra persona nos hable. ¿Cuántas veces nos quedamos esperando que el otro nos escriba? ¡No siempre debes ser tú el que hable primero! Si le haces esperar lo suficiente, puede que decida hablarte finalmente.
Por último, tenemos el típico “haz lo que quieras”. Cuando existe una puja de ideas y planes, la actitud de resignación puede ser la clave para que la reactancia psicológica funcione.
Psicología inversa en el marketing
Esta técnica de persuasión ha sido ampliamente usada para atraer nuevos clientes. Muchas veces los consumidores son más susceptibles a la psicología inversa, sobre todo cuando se utilizan las palabras correctas y se producen respuestas emocionales (Álvarez Velásquez, 2014). Las intervenciones paradójicas son las técnicas principales de ventas.
Por ejemplo, cuando el vendedor ofrece un producto por tiempo limitado, sentimos que debemos comprarlo antes de que se queden sin stock. Ante la posible limitación, actuamos con reactancia de forma impulsiva y no evaluamos las opciones de manera lógica.
En las páginas web también podemos observar este fenómeno. La gran mayoría de las veces que estamos navegando por internet nos encontramos con contenidos ocultos que están sujetos a suscripciones. Se trata de una gran estrategia para atraer clientes y nuevos usuarios.
En cualquier caso, el destinatario de la psicología inversa debe resultarnos conocido… No querrás fracasar en tus intentos por generar la reactancia psicológica. Con un entrenamiento adecuado y la paciencia necesaria, podrás lograr tu cometido.
Los resultados podrán repetirse en otras ocasiones, siempre que tengas en cuenta el respeto por las otras personas y las consecuencias de la psicología inversa.
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Importante: Este artículo es exclusivamente informativo. En Psicomentando no diagnosticamos ni recomendamos tratamientos. En caso de que necesites ayuda, consultá con un profesional.
Referencias bibliográficas
- Álvarez Velásquez, J. G. (2014). Técnica de la Intención Paradójica. Área Profesional I: Psicología Clínica.
- Brehm, J. W. (1966). A theory of psychological reactance. Academic Press.
- Cialdini, R. B., & James, L. (2009). Influence: Science and practice (Vol. 4). Boston: Pearson education.
- Frankl, V. (2003). La intención paradójica. La intención paradójica, 63-72.
Gabriela Millaman Rickert es estudiante avanzada de la carrera de Psicología de la Universidad Nacional de Mar del Plata (República Argentina).